mark

Чтобы делать эффективные кампании, PPC-специалисту важно не только разбираться в механизмах и инструментах систем контекстной рекламы, но и понимать, как работает маркетинг и бизнес клиентов в целом. Поэтому сегодня в рубрике «Словарь PPC-специалиста» разбираемся с термином «воронка продаж».

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — маркетинговая модель, визуализирующая путь человека от осознания потребности к покупке. Она используется не только в интернет-рекламе, но и в маркетинге в целом. Может охватывать все каналы коммуникации с клиентом, задействованные на разных этапах, но в упрощенном для понимания смысле классическая воронка продаж выглядит так:

Этапы воронки продаж

Важно грамотно выстроить коммуникацию с потенциальном клиентом на каждом этапе, чтобы продвинуть его на следующий.

Как работает воронка продаж?

Важно понимать, что люди двигаются по воронке продаж не линейно — «одна коммуникация → один этап». Они могу проходить десятки касаний с брендом, прежде чем перейдут с этапа «Знакомство» на этап «Внимание». И даже возвращаться с этапа «Желание» на этап «Интерес», если, например, изменились приоритеты.

Человек курсирует между этапами «Внимание» — «Желание», а потом с этапа «Интерес» переходит сразу к «Действию». Так тоже бывает 😉

И даже если у компании не выстроена воронка продаж, ее клиенты все равно в той или иной мере проходят все эти этапы. Однако, когда воронка продаж построена, бизнес знает, на каком этапе находится группа потенциальных клиентов со схожими поведением и отношением к продукту, и может осознанно показывать им соответствующую информацию, триггеры, рекламные посылы. Таким образом мы помогаем пользователям продвинуться с одного этапа на другой, тем самым повышая конверсию на каждом шаге и увеличивая число тех, кто доходит до конца.

Упрощенно это может выглядеть так:mark

Зачем нужна воронка продаж?

Главная цель воронки продаж — доводить как можно большее количество пользователей до покупки и тем самым увеличивать продажи. Но она помогает решать и другие задачи:

  • Повышать отдачу от рекламных вложений.
  • Находить и устранять узкие места в маркетинге — визуализировав воронку продаж в Google Analytics или Google Data Studio мы можем увидеть, на каких этапах чаще всего «отваливаются» пользователи.
  • Создавать и оптимизировать маркетинговую стратегию.
  • Подобрать каналы и инструменты, которые понадобятся на каждом этапе.
  • Планировать контент и рекламные сообщения — когда мы знаем, на каком этапе воронки пользователи увидят нашу рекламу, пост или статью, становится понятно, о чем и как с ними говорить.

Сеодроид — система управления контекстной рекламой

  • Корректирует ставки
  • Контролирует расходы
  • Автоматизирует рутину

Попробовать 14 дней бесплатно
mark

Примеры воронок продаж

Схема в разных сферах и даже разных компаниях одной сферы может сильно отличаться от классической воронки продаж. Поэтому давайте рассмотрим несколько примеров.

Интернет-магазин электроники:

На самом деле тут и в других примерах могут быть десятки разных сценариев. Мы обрисовали путь конкретного пользователя. Но общий смысл сохраняется: знакомство → внимание → интерес → желание → действие.

Салон красоты:

Эту воронку можно продлить дальше, ведь услугами салона красоты зачастую пользуются регулярно. К примеру, после первого посещения клиент получает бонусную карту с нарастающей скидкой и становится постоянным.

Юридические услуги для бизнеса

Дальше вступает в дело отдел продаж со своей воронкой и проводит клиента от обращения до заключения сделки: консультирует, напоминает о себе, отправляет коммерческие предложения и т. д.mark

Воронка продаж в контекстной рекламе

В воронке продаж конкретного бизнеса, как мы видели на примерах, могут быть задействованы разные каналы и инструменты — соцсети, YouTube, таргетированная реклама, email-рассылки, контент-маркетинг.

В арсенале специалиста по контекстной рекламе тоже есть стратегии и инструменты для каждого этапа воронки продаж:

В формате словаря мы не будем расписывать, как использовать эти инструменты на каждом этапе. Но вы можете сохранить эту схему и использовать ее в качестве справочного материала.

Рекомендуем почитать:

mark
Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *